PRISMA-Studiensammlung

Die Studiensammlungen der Prisma behandelt alle Bereiche des Tagesgeschäfts, wie Kalkulation, Warenpräsentation, Verkaufsraumgestaltung, etc.

Zu diesen und vielen anderen interessanten Themen erhalten Sie Hintergrundwissen, pragmatische und einfach gehaltene Umsetzungs- und Entscheidungshilfen.

Die Studiensammlungen sind eine exklusive Leistung der Prisma. Viele Mitglieder nutzen die Studiensammlungen mittlerweile als Ergänzung zum Ausbildungsmaterial.

Studiensammlung Nr. 15
-Vom Poin of Sale zum Point of Seduction / Jeder Standort hat seine Spezialität!- In gesättigten Märkten und Zeiten der (fast) vollständigen Bedürfnisbefriedigung ist es schwer, Kunden zum Kauf anzuregen. Will ein Fachhändler erfolgreich sein, muss er andere als die altherkömmlichen Strategien entwickeln. Nicht nur sein kaufmännisches Vermögen, sondern auch sein Wissen um den Markt, seine Sensibilität gegenüber dem Kunden und dessen sich wandelnden Bedürfnissen und Wünschen, werden zukünftig zu entscheidenden Kriterien. Die sich daraus ergebenden Erkenntnisse müssen am Verkaufsort -dem Ladengeschäft- so umgesetzt werden, dass die Kunden sich einerseits wahr genommen fühlen und die Einkaufsstätte anderseits in höchstem Maße attraktiv finden.
Download (Stand: 08.07.2010)

Studiensammlung Nr. 14
-Warum die Kundenfrequenz beleben?- Für die Zukunft wird es immer bedeutsamer, eine stabile Kundenfrequenz zu erreichen. Die Datenauswertungen der letzen Jahre zeigen einen kontinuierlichen Rückgang der Kundenfrequenz in PBS-Fachgeschäften von 5 bis 8 Prozent jährlich. Die Ursache liegt in erster Linie im Verlust der „Allein-Einkaufsstätte“ für PBS-Artikel. Die Kundenfrequenz zu festigen oder sogar zu erhöhen kann nur durch abgestimmte und miteinander verzahnte Aktivitäten aller 4 Kundenbindungsbausteine erfolgen.
Download (Stand: 17.11.2009)

Studiensammlung Nr. 13
Kundenbindung - Wie Sie aus ihren Kunden Partner machen Die Datenauswertungen der letzen Jahre zeigen einen kontinuierlichen Rückgang der Kundenfrequenz in Schreibwarenfachgeschäften von 5 bis 8 Prozent jährlich. Die Kundenfrequenz zu festigen oder sogar zu erhöhen, kann nur durch abgestimmte Aktivitäten in allen Bereichen erfolgen. Da dabei standortbedingte Voraussetzungen zu beachten sind, sollte jeder Fachhändler seine Aktivitäten auf seinen individuellen Sortimentskompetenzen aufbauen. Die Unterthemen: Der Wert der Kundenbindung - Begriffserläuterung - Das große Feld der Kundenbindung - Definition und Abgrenzung - Mögliche Determinanten der Kundenbindung - Kundenbindung als Zielgröße - Kundenorientierung als Basis der Kundenbindung - Unverwechselbare Leistungen - Maßnahmen zur Verbesserung der Kundenbindung - Sortimentspolitik als Grundlage - Bindung durch Serviceleistungen - Bindung durch zufriedene Mitarbeiter - Bindung durch erlebnisorientierte Kommunikation - Beschwerdemanagement - Kundenclub - Kundenzeitschrift - Kundenkartensysteme (Bonus, Treue) - Checklisten
Download (Stand: 22.08.2009)

Studiensammlung Nr. 12
Kunden verstehen - ohne zu sprechen (Körpersprache)! Die Verkaufskraft muss zum richtigen Zeitpunkt den Konsumenten ansprechen und erkennen, ob Verkaufsargumente zum Ziel führen. Der Kunde zeigt seine Gefühle früher, als der Verstand sie äußert. Da das Verkaufspersonal überwiegend nur das glaubt, was es hört, werden viele Verkaufsabschlüsse nicht getätigt. Wer über das Gesprochene hinaus seine Kunden verstehen lernt, wird die wahren Beweggründe oder Einkaufswünsche des Kunden verstehen. Die Körpersprache ist ehrlicher und authentischer als unsere Worte. Das Wichtigste hierzu: Vorwort - Begriffserläuterung - Einleitung - Körpersprache nutzen - Kommunikationszonen - Rhetorik - Körpersprache - Hände & Finger - Die Arme - Beobachtung - Gestik & Mimik - Blick - Augen - Schlussgedanke
Download (Stand: 12.06.2009)

Studiensammlung Nr. 11
Äußeres Erscheinungsbild und Schaufenster Es sind die Schaufenster-Dekorationen, die zu einem hohen Anteil das Bild unserer Städte mitgestalten, sie farbig und lebendig werden lassen. Wo man sie findet, kann lustvolle Neugier gelebt werden, dort können Träume und Wünsche erwachen. Was dabei für die Umsetzung zu beachten ist, erfahren Sie in diesen Kapiteln: Notwendigkeit zur Außendarstellung - Begriffserläuterung - Die Fassade - Outdoorverkaufsmöbel - Der Eingang - Das Schaufenster Einstieg - Grundsätze - Interaktive Fenster - Gestaltung - Blickwinkel - Beleuchtung - Wer gestaltet - Saison - Dekorationsmaterialien - Alternativen - Rechtliche Hinweise - Lieferanten - Schlussgedanke - Checkliste
Download (Stand: 11.06.2009)

Studiensammlung Nr. 10
Schule - eine Jahreserfolgsstory Schulbedarf ist ein wesentliches Sortiment im PBS-Fachgeschäft und kann auf unterschiedliche Weise vermarktet werden. So gibt es die Verkaufsart „Bedarf bedienen“, wo wirklich nur der reine Bedarf abgedeckt wird. Die kaufentscheidenden Kriterien des Konsumenten sind allerdings andere: Er kauft nämlich lieber dort ein, wo er die höhere Kompetenz und Auswahl erwartet. Diese Kompetenz muss erarbeitet und durch regelmäßige Aktivitäten im Bewusstsein der Konsumenten verankert werden. Im Detail: Einleitung: Steht das Schulsortiment für Profilierung? - Schule ist immer, das ganze Umsatzjahr - Wie Kids entscheiden, was sie wollen - Einschülerzahlen sinken, die Zielgruppe nimmt zu - Zielgruppen-Bindung - Absatzmittler einbeziehen - Aktivitäten stützen Ihr Profil? - Werbung muss sein - aber zielen Sie! - Sortimente leben im Schulalltags-Rhythmus - Schulanfangsaktivitäten - Begriffserläuterungen - Schlussgedanke
Download (Stand: 10.06.2009)

Studiensammlung Nr. 9
Profilierung im Markt Eine „Das kann ich auch“ - oder „Das haben wir auch“ - Strategie hat in einer erfolgreichen Handelslandschaft nichts zu suchen. Versuchen Sie nicht, es Ihren Mitbewerbern gleich zu tun. Bauen Sie Ihre speziellen Stärken aus. Greifen Sie aus Ihrem Gesamtspektrum das Gebiet heraus, auf dem Sie wirklich gut sind. Konzentrieren Sie sich voll auf diese Sache. Wie? Das erläutern wir in folgenden Kapiteln: Einleitung: Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken - Begriffserläuterung - Positionierung im Markt - Kompetenzfelder im Überblick - Kompetenzverstärker - Der Versorger - Der Fachhändler - Ausgefallenes bieten - Der Preisanbieter - Motive und Werte - Schlussgedanke
Download (Stand: 09.06.2009)

Studiensammlung Nr. 8
Wertewandel Das Problem des Fachhandels: Die Kunden sind heute besser denn je informiert. Sie wollen gute Produkte in guter Qualität zu erschwinglichen Preisen. Auch Produkte aus aller Herren Länder sind zu einer Selbstverständlichkeit geworden. Ausschlaggebend ist die gravierende gesellschaftliche Veränderung, mit der sich die ehemals reichen Industriestaaten wie Frankreich und Deutschland auseinandersetzen müssen. In allen Ländern wird die Mittelklasse kleiner und somit der Bedarf an günstigen Produkten beziehungsweise an hochwertigen Artikeln immer größer. Der Fachhandel befindet sich in einer Sandwich-Lage. Die Kunden erwarten eine große Auswahl an Produkten mit guter Qualität, aber trotzdem nicht zu hohe Preise. Sonst wandern sie zu Discountern oder zu den Highend - Luxus - Läden ab. Mehr zu den Hintergründen und Möglichkeiten, gegenzusteuern finden Sie hier: Der Veränderungsprozess und seine Kunden - Begriffserläuterung - Unternimm die Zukunft - Wertewandel führt zu Strukturwandel - Globalisierung - Individualität - Demographie - Gesundheit - Armut - Märkte - Schlussgedanke
Download (Stand: 08.06.2009)

Studiensammlung Nr. 7
Im Einkauf steckt der Gewinn Die Auswahl der richtigen Lieferanten für die richtigen Produkte zum richtigen Zeitpunkt ist in der Branche zum strategischen Erfolgsfaktor geworden. Es ist das Beschaffungsmarketing und nicht das traditionelle Einkaufsritual, das zusätzliche Erträge im PBS-Fachhandel schafft. Was der Handel auf der Beschaffungsseite falsch macht, kann er im Verkauf über Beratung, Service und Preis nur schwer kompensieren. Mehr dazu unter folgenden Themen: Einleitung - Begriffserläuterung - Der moderne Einkäufer - Bereiche der Einkaufsverhandlungen - Die einzelnen Arbeitsschritte - Kennzahlen für Ihre Einkaufsabteilung - Lieferantenmanagement - Jahresgespräche - Was Ihr Einkauf kostet - Ihre Bestandsführung - Was sind Rabatte wert? - Checklisten - Schlussgedanke
Download (Stand: 07.06.2009)

Studiensammlung Nr. 6
Erfolgskontrolle über Merchandisingzahlen Verkaufte Ware ist das Kapital: So messen wir den Gewinn in Zukunft. Die eigentliche Wert-Quelle des Unternehmens ist der Verkauf, nicht das Produkt. Am Return on Merchandising (ROM) sollte das Management seine Entscheidungen ausrichten - also am Geldzufluss, der mit der Verkaufsbasis verdient wurde. Hier die Themen im einzelnen: Warum Controlling mit Merchandisingzahlen - Werkzeuge - Die Merchandising-Mannschaft - Der Torwart (Kalkulation) - Die Abwehrkette (Marktanteile, Quadratmeterumsatz, Lagerumschlag & Kapital, Kundenfrequenz) - Das Mittelfeld (Verfügbarkeitsquote, Kundenveranstaltungen, Markenwertigkeit) - Der Sturm (optische Preisnutzung, Dauerniedrigpreis, Präsentationsintervall) - Die Ersatzbank (Bongröße, Abschreibungsquote, Umsatz zu Personalkosten, Kundenzufriedenheit) - Die Taktik - Die Schiedsrichter
Download (Stand: 06.06.2009)

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